创造目标消费者

    比发现目标消费者更高一层境界的，是创造目标消费者（引导也是一种创造）。越来越多的企业家、策划家提到企业的主要任务甚至唯一定义是“创造顾客”（即创造目标消费者、创造市场），绝不是一种偶然。在某种意义上来说，“发现”属于相对消极被动的新产品开发行为，那“创造”则绝对属于积极主动的新产品开发行为了。
    有专家指出：现代的营销理念不仅仅是“抢消费者”，更是一种“满足顾客新需要的行为”。现代营销要以知识为基础，以市场为导向，去创造消费、创造市场，最终去“驱动市潮，而不是由市场驱动。语言虽然抽象了一点，但道理还是清楚的：企业的目标消费者可能创造，能够创造，必须创造。
    前美国总统布什先生就任总统后，舆论界提到这位名人的零食偏好是炸肉皮食品。于是，经销商们在炸肉皮风味小吃上大做文章，推出了众多品、香型的此类食品，并大力宣传总统的偏好。此举带来了极佳的效果，本来不食炸肉皮的消费者也买来尝尝。这一产品销路大开，并出口海外，对刺激美国食品工业发展发挥了不小的推动作用。
    日本东京有家小得不能再小的不动产公司，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，由于这块土地人迹罕至，无任何公共设施，不动产价值被认为近于零。然而，这家公司老板渡边却认为：现在城市已经是人挤人了，回归自然将是不可遏止的时代潮流。因此，他毫不犹豫拿出全部财产，又不惜大量借债将地买下来，并将其细分为园林用地和别墅用地，而后大做广告，充分抓住山地青山绿水、白云果树的天然特色，适应都市人向往大自然的心理，结果，不到一年，土地卖出了五分之四，净赚五十多亿日元。
    据资料介绍，美国庞大的摩托车市场主要就是由日本本田创造出来的。当时，美国摩托车市场只有年销售量６万台的规模，而且都癖好大型摩托车。６０年代本田及其５０ＣＣ超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达１００万台以上的需求。
    创造目标消费者其实也就是把顾客心中的朦胧的、若隐若现的、如梦似幻的潜在需求挖掘出来，诱导出来，使之明晰化、形象化、商品化。日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
    １９８０年，随声听在没有作任何调研的情况下投放市场，一时火爆日本，随之火爆世界。盛田昭夫说：“消费者不知道能生产哪些产品，但我们知道”。好一句掷地有声的“我们知道”，这足以成为产品开发创新者的座右铭了。
    日本有一家洋酒进口公司，它不卖贴有制造厂商标签的完成品，而在瓶子上贴个人标签，满足消费者的个性化需求，“贴个人标签”事情需小，却创造了一个新的目标消费群——崇尚自我、喜爱自我表现的目标消费群，自然就比其他只知原样卖洋酒的商家卖得好了。
    创造目标消费者的最佳产品当数电子游戏机，这种让全世界儿童爱不释手、痴迷不已的产品简直是现代产品开发的一个奇迹，它证明了目标消费者是完全可以创造的，只要你具备了足够的条件。
    摩托罗拉在这方面曾有着惨痛的教训。由于在亚洲的营销战略主要定位在模拟无线通讯设备的销售，摩托罗拉在数字无线通讯方面已经落后于诺基亚和爱立信。她只是在一味地推销她现有的拥有模拟无线通讯产品，而不是通过创造更大的真正的客户价值来留住美国本土的客户，结果，它以前的客户逐渐转到了数字化领域，离弃了摩托罗拉。
    不过，创造目标消费者之路就相当难走了，它要求企业必须要成为学习型、创新型的组织，它要求企业的干部和员工具有相当高的创意意识和创新才能，它要求企业信息资料丰富，对外界变化极为敏感，对未来趋势把握准确，对闪瞬而逝的商机能迅速抓住，企业的生产技术也需要达到相当高的水准。
    以辩证的观点来看，艰难的路往往又是轻松的路——风雨泥泞后，阳光彩虹下，谁的脚步不是春风得意的呢？