让目标消费者来创造

    事情到此就了结了吗？不，我认为在２１世纪，还有更新更高的产品开发境界，那就是目标消费者的创造，也就是说，让目标消费者自己来创造自己喜欢的产品。注意，这里所指不仅仅是目标消费群了，更多的是一个个的目标消费个体了。
    应该说这不是什么“我认为”了，它已经成为最新锐商战之现实的组成部分了。
    哈尔滨市民宋明伟是一个热爱生活的人。不久前，他通过互联网向海尔公司订购了一台左开门的冰箱，要求７天之内交货。６天后，那台冰箱如期而至，这个交易几乎让宋明伟成了公众人物——在海尔强大的公关活动中，宋的事迹作为“个性化零距离服务”的经典案例广为流传。另一个传播甚广的案例是，山东省一个叫银座的商场向海尔定购了８９２台内置温度显示器的冰箱，４８小时后这批货送到了契约中要求的目的地。
    ２０００年７月份，海尔集结全国商业系统１０大连锁店，８０家大商场，１０大专卖店，搞了一个定货会。与以往不同的是，海尔将旗下９大门类的基本产品捧出来，由商家在现场根据所在市场消费习惯和地域特点的需求来设计产品，比如冰箱采取何种制冷方式，储物抽屉是否透明，门把手的形状等，均可提出设计要求，海尔再根据这些个性化要求组织制造。
    “商家设计，海尔制造”成为一种崭新的营销模式，更是一种崭新的产品开方式。虽然订单是在网下进行的，但新模式藏着电子商务的灵魂，它简直就是Ｂ２Ｂ在网下的影子。如果条件成熟，直接搬到网上就行了。海尔还在全国范围内推出了“我的冰箱我设计”的活动，１００多万台“个性化”订单飞了过来。有的消费者向海尔提出了“需要一台三角形冰箱”的要求，有的消费者向海尔提出了渴望有一台具有艺术观赏价值的冰箱并希望由自己来设计，海尔都一一满足了他们的要求。据透露，“眼下海尔生产线上，你找不到两台完全相同的冰箱。”这已经达到了世界第一流的企业产品制造水平。
    欧洲有一家企业出售手表时，让顾客自行选择主体、外壳、表带，组合后再卖出去，这种“拼装出的个性商品”创造了一个新的目标消费群，创意开发思路是商家的，具体的产品创造却是由顾客自己完成的，商家完全不必担心商品有没有销路的问题。
    世界著名的戴尔电脑公司，更是这种满足顾客购买个性化电脑之需求的典范。顾客需要什么样的电脑，顾客自己想设计一种新色彩、新外观、新款式的电脑，戴尔公司都很快就能将其变化现实。戴尔的这一招打得许多老牌电脑厂商猝不及防，连连败退，直喊头晕。事实表明，顾客们最在意的其实是戴尔征询他们意见的诚意。能与制造商有直接的对话，能够向数百年来高傲的制造商发号施令，的确要比被迫向别的商家购物更能提高顾客的满意度。
    海尔、戴尔们的这一产品开发新模式与那些仍迷醉在工业时代大规模生产的企业拉开了档次，甩开了距离，并不是说追一时就追得上的。著名未来学家托夫勒在上个世纪七十年代所预言的“小批量、个性化生产”的时代，终于来到了我们的面前。这便是知识经济时代企业产品的开发之路，是人类创新时代企业的生存之路，是当今中国企业最困难然而也是最有光明前途的发展之路。
    有必要指出的是，创造目标消费者和让目标消费者来创造二者不是对立的，它们甚至与发现目标消费者也是对立的（它们不过是一种主动性、超前性的发现而已），而是相互关联的，经常呈现水乳交融、相映生辉的现象，其间奥妙若能把握把当，必有一番巨大的商业造化，市场丰收。