永恒的第一主题

    ２１世纪的市场将是一个由消费者——目标消费者主导的市场，因为他们控制着互联网络。通过已经很发达的系统，如免费电话、国际通用的信用卡、昼夜送货及其他类似服务，信息和技术现在正掌握在消费者手中。今天，消费者已经可以获得信息、辨别产品和服务以及随时随地非常方便地进行购物；随着时间的推移，他们还将更加方便，更加自由，这是企业家们毫无办法的事。
    对目标消费者，你首先要能发现，才具备活下来的前提；如果你还能创造，你将会活得更好；要是你还能满足目标消费者五花八门的自我欣赏、自我满足、自我陶醉、自我释放式的创造，那你一定会活得美滋滋甜蜜蜜的了。
    所以，我要说，目标消费者，是产品定位的核心要素，是企业产品开发不朽的第一主题，更是企业经营永恒的第一主题。
    资金已不属于第一主题，虽然它依然重要，但如果生产出来的产品压根就没有市场（因为没有目标消费者），你建的厂房再大又有什么用呢？你的生产量再高又有什么用呢？
    技术也不能算是第一主题，虽然它的作用越来越大。例如美国摩托罗拉的铱星计划，发射了７７颗卫星，耗资５５亿美元，技术上绝对全球第一，无人能敌，但由于没有自己合适的目标消费者，（１００００多美元一只的手机有几人愿买呢？）最终失败了，即使世界上最富有的美国政府全力挽救它也无济于事。同样的例子还有技术发达先进的日本马自达公司、美国苹果电脑公司，均因忽视目标消费者而衰亡。与此同时，康柏公司为目标消费者所推动，连续三年在美国个人电脑市场消费第一。
    营销是第一主题吗？我看它也担当不起。尽管它在企业中的地位已被提得极高（有的高得离了谱）。在房地产业中这一点最为明显，不少空置房在设计建造的过程中根本不考虑有没有目标消费者，只管建了再说，建成了再找高手大师级的地产营销策划代理公司来进行强力推销，可惜这时多已晚了，目标消费者高不成低不就，天才的营销专家也往往回天乏力。
    意大利利蒂斯姆郎销售公司就注意根据顾客要求的变化，变换目标市常有一个时期，进口的鱼子酱，是意大利市场上兴旺发达的商品，各公司、商店都大量进货，而利蒂斯姆郎公司发现顾客对鱼子酱的选择越来越严格，预感到顾客对鱼子酱已产生了厌倦感，于是这家公司马上组织进口试销一种三味虾子鱼肉酱，招徕了大批顾客。
    我们还可以从一个反面的例子来证实一下。当年氧吧从沿海进入重庆时，煞是热闹了一阵，广告也打得很火红，但不久后就无声无息了，并非硬件软件不行，而是目标消费者缺位所造成的。它的目标消费者（市场对象）是谁呢，是工薪族吗？绝大多数的消费不起，也用不着。是大款族吗？大款族很快就明白了，那些花红草绿的度假山庄、旅游名胜的空气中所含的氧，远远比那些氧吧中人造出来的氧强多了。
    …………
    无论是以产品为产品的制造业，还是以服务为产品的服务业，还是以智慧、思想为产品的资本业，而今往后，都应该把“目标消费者——（产品定位）永恒的第一主题”铭刻在心，终生不忘。
    永远记住吧，海尔人所说的“决不对市场说不”，实质上是“决不对消费者说不”——是“决不对目标消费者说不”。所以市场给海尔的回报是丰厚的。只要你愿意把重大的、关键性的精力永远地用在目标消费者身上，市场给你的回报也一定是丰厚的、巨大的。